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クレアクト通信

顧客の「ついで」を狙う

こんにちは、WEBマーケター広島です。

気が付けば10月も半ば。2018年もあと2ヶ月半で終わり。
バタバタ気味が続いている今日この頃ですが、妙に焦りを感じる時期ですよね(苦笑)。

クレアクトでは製品を知ってもらう為に、年間を通して学会や展示会に出展をしています。
という事で、今回は展示会にまつわるお話をしたいと思います。

◆展示会に来る「ついで」を狙う!

学会よりも出展費用が高い展示会。
開催される場所は、ビッグサイトや幕張メッセなどで、出展費用は一番小さなサイズでもブース施工費含め50万~80万ぐらいになります。よって、クレアクトでは「確実にリードが取れる展示会」に的を絞り、出展数を厳選しております。

今までは、ブースに立ち興味を持ったお客さんに対してだけアプローチ。
率先して呼び込んだり、声がけしたりしていませんでした。
なぜなら、声がけをしなくても興味あるお客さんは絶対に立ち寄ってくれるからです。

でも、ホントにそれで良いのでしょうか?
興味のある人に対し、製品を説明して、名刺を交換して、帰社後にお礼メールを送る…。
もちろん、この手法で売りに繋がるリードも確保できていますが、機会損失をしているように思えるのです。

他の展示会は分かりませんが、少なくともクレアクトが関係する自動車業界や産業工業系、テクノロジー系の展示会においては、「目的と予算を持って展示会に参加している企業(しかも大手)」が結構多いという「事実」。

とんでもない数の出展社が参加している中で、かつ関連した別の展示も同時に開催される中で、できれば「クレアクトが出展している事実」を知って欲しい。となると、事前のアプローチって大事ですよね??

という事で、今回からチョッと手法を変える事にしました。

◆デモ+商談

展示会の運営側から聞いた手法なのですが、「展示会で製品を見せる」を目的にするのではなく、「デモと商談をしてもらう」を目的にして欲しいと。その為の事前の準備をして欲しいと。

しかし一番小さなスペースで申込をしているので、商談スペースを確保できる程の広さは残念ながらありません。
でも、事前にアポを取り付けておく事で、担当者がキチンと「デモと商談」をする事はできるかな?と。
お客さんに「展示会に出ますよ」という告知だけではなく、事前に「来る日にちと時間」を決めて営業にバトンタッチする…という施策をしてみようと思っているんですよね。

下準備がチョッと面倒ではありますが、その地味な施策が大きな利益に繋がるのであれば!
もちろん、ブースに立つ営業さんの意識も変えてもらいます。
「ブースでポケッと立っている」ではなく「商談」なんですから。

クレアクトを目的として展示会に参加する企業はとっても少ないと思います。
でも、元々行く展示会として予定していたなら。
それが探している製品とマッチしているのであれば。
事前アプローチをする事で、少しチャンスは広がるのかな?と思っています。この「ついで」を有効活用するしかないといったところでしょうか。

何にしても、今までと同じ手法ではダメだ!っていう意識が大事かな?と。
年明け早々、良いスタートが切れるよう、まだまだ踏ん張り時です(苦笑)。

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