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クレアクト通信

リードの数と売り上げ

こんにちは、WEBマーケター広島です。

何足も草鞋を履きつつ、メインとなる仕事は「WEBマーケティング」となる私。
最大のミッションは「リードを獲得する」なんですが、もう1つ大きなミッションとして「リードを獲得して会社の売り上げに貢献する」だと思っています。

リードの数がどれぐらいあれば、案件がクローズできるのか?打率がどれぐらいなのか?を知る必要があります。
「3年かけてリードの数を3倍にしました!」と言っても、それが売り上げに繋がっていないのであれば意味がありません。

 

獲得したリードの「質」が悪いのか?
はたまた営業がリードを生かし切れてないのか?
それとも世の中の風潮として、全く別の原因があるのか?

明確にする必要性、アリです。

 

今年は仕事上で大きな変化がありました。

当初、その状況とどう向き合っていけば良いのか分からず、ただ分かっているのは「結果を出す」という事だけでした。「成果を出すこと」を意識してから、随分と仕事に対する姿勢と考え方が変わったように感じています。

その反面、考え方がドライになり、以前より冷たくなったな…とも思います。
「人にぶら下がりながら他力本願で仕事をする人はいらない!」といった感じに(苦笑)。

意識改革をした結果、リードの獲得及びWEB施策関連の結果は良好。地味な作業の連続ながら、現時点でも地道に数字を伸ばしております。

では、どうして数字にならないのか?

◆顧客データを管理する

お客さんからの要望がクレアクトで持っている機材では対応できなかった。
予算が合わなかった。
機材レンタルだったらOKだった。
単に情報収集だけだった。

…など、案件をクロージングできなかった理由はいろいろあると思います。
では、その「いろいろ」を「終わった案件」にしてしまって良いものでしょうか?

多少なりともクレアクトの製品に興味を持ってくれたのは事実ですよね?
であれば、違うタイミングで再アプローチしてみれば、もしかしたら可能性はあるかもしれない。
再アプローチをする為にも、発注されなかった「理由」を整理して、全員が共有できる仕組みが必要と考えています。

それが顧客管理システム(CRM)や、他のシステム(社内開発も含み)になってくるのだと思っています。

◆価格競争

クレアクトは高性能な計測センサをたくさん取り扱っています。
高性能故に、お値段もそこそこするのは事実。

これは世の中の風潮なのですが、ハードの価格があまりにもピンキリになってきています。

例えば脳波計測。
Amazonでは1万円ぐらいから購入できます。
でも、クレアクトが扱っている脳波計測「B-Alert」は桁数が全然違います(苦笑)。

でも、高い価格には「意味」があります。
どういった環境で、どんなデータが欲しいのか?それによって選んで頂くのはお客さんです。
「高い」→「無理」と即判断されないよう、「どうして価格が高いのか?」をキッチリとアプローチしていかなければいけないなと改めて感じております。

ただ、これらの理由は単に自己分析にすぎません。
社内で黙々と作業をしている私ですが、学会やイベントのブースに立ったり、営業さんに同行して「お客さんのナマの声」を聞いてみる手法も必要と考えています。

まだまだ課題あり。
でも課題がある方が面白みもある…という事で(笑)。

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