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クレアクト通信

CRMの選定ポイント

こんにちは、WEBマーケター広島です。

ブログ更新がついついご無沙汰になってしまいました。
夏休みボケから解放されていないんでしょう…スミマセン。

かと言って、ボケボケしている訳ではありません。
WEBマーケ施策や販促物の制作以外に、実はCRM(顧客関係管理システム)の導入検討をしていたりします。その中で「CRMといえば!」でピンッとくるCRMサービスを提供しているS社さんともお話していたりします。

 

そのお話を聞いている中で、「あ、これが大事だなぁ~」と思う項目を、少しご紹介したいと思います。


◆過去の顧客データを掘り起こせ!

CRMの特長として「リードの管理から顧客情報や売り上げ管理、データ分析にWEBページ解析、さらにはMAツールと連携できる!」と、機能がありすぎて困ってしまう場合があります。「え~!こんなに何でもできてスゴイ!」と思う反面、全ての機能を使いこなせなく、最終的には「使わない」というパターンが多いのも事実。

そう、問題なのは以前のブログにも書いた通り、「使う人のスキルが異なること」だったりします。
そこで誰でも面倒と思わなくカンタンに入力ができるよう、「最低限、何が必要なのか?」を洗い出す必要性があります。

<顧客情報>
企業や大学、団体名と紐づいた顧客情報。もちろん名刺に書かれている基本情報が入っている事は大前提。
最初の接点、その後のやり取り(訪問も含め)、最終的に商談が成立したのか?ダメだったのか?ダメだった場合の理由は?成立した時には何を購入してくれたのか?

極論、この内容だけで良い気がしています、実は(苦笑)。

これらのデータを基に、最終接触日から2年以上経過している顧客データ(いわゆる眠っているデータ)を一発で出せたり、過去のやり取りから次回の購入タイミングを見極めてアプローチすることができます。また同じ企業の他部署、同じ大学の別学部なんかも分かれば、それを使ったアプローチもできますよね。

◆売り上げ管理やMAツール

情報を入れる→売りが立つ→売り上げ管理に金額が入る。目標予算まで、あといくら足りない事が分かる。ここまでの機能はあった方が良いと感じています。しかし、それ以上の機能(分析)はいらないと感じています。

またMAツールに関しても同様です。

顧客に対し製品のリマインド告知をするツールとして、またクレアクト(企業名)を思い出してもらうツールとしてあった方が良いと思う反面、メール配信の威力がどれだけの効果をもたらすのか、未だにナゾと思っています。それは「開封率が分かったとしても」です。メールに限らず、LPやSNSも同様です。まずは「最低限の機能でCRMを導入し、入れるべき最低限の情報をキチンと入れて小規模から運用をしてみる。」が大事だと思っています。

小規模運用が上手くいった次のステージで、何が必要なのか?を検討すべきと思っています。
そういった意味では、汎用性のあるサービスを使った方が良いのかもしれませんね。

◆情報を登録させるハードルを下げる!

先ほども記載した通り、「全員が同じスキルではない」という事を忘れないでください。
CRMを導入した事で、その機能を有意義に使い、営業ツールとして、マーケツールとして成果を出せる人もいる反面、「新しい事を覚える面倒さ」を感じ、「今までやってきた流れから変更したくない」といった化石のような考え方の人もいます。会社命令であっても、その化石は進化してくれません。
その化石に対し、「こんなにカンタンで便利なんだよ~」と、かな~りハードルを下げながら、調教していくしかないんですよね。

 

色々書きましたが…ホントは今すぐにでも導入したいんですけどね(苦笑)。
もう少し、検討する余地がありそうです。

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