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クレアクト通信

「売りたいもの」と「買いたいもの」を区別する

From 大竹

 

いきなりですが、当たり前のことを言います。

あなたは自分の商品・サービスを売りたいと思っていますよね?

 

でもそれって、お客さんが買いたいものですか?

 

あなたが扱う自慢の商品。

その商品が売れないけど、どうしよう・・・と悩む前に、ちょっと視点を変えて考えてみましょう。

例えば、あなたのその商品は、新規のお客さんが買いたいと思うものですか?

 

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何が言いたいか?

というわけで、例を紹介しましょう。

私が以前「なるほどなー」と思った例です。

それは米屋さんの話。

 

味にとても自信のある米を売っている米屋さんがありました。

ですが、なかなか売れ行きが良くない。

一口食べてもらえばみんなこの味を好きになる。

そんな、ものすごく自慢の米なのに売れない。

この米を売るために、その米屋さんがとった手はなんだと思いますか?

 

 

 

それは、その自慢の米で作ったおにぎりを店頭で販売することだそうです。

 

米屋で米を買うには、数kg入りの米袋を買わなければならない。

でもおにぎりなら、お手頃な価格でその米の味を気軽に試してもらえます。

道行く人をつかまえて、おにぎりを食べたいか?米袋〇〇kgを買いたいか?と質問した場合、どっちの人の方が多いでしょう。

普通に考えれば、おにぎりを食べたい人の方が多いですよね。

 

なのでそういった多数の人たちに向け、自慢の米で作ったおにぎりを作り販売する。

お客さんとしても食べたことがない米を〇〇kg買うのは気がひけるけど、おにぎりなら気軽に食べられる。

 

もしそこで、そのおにぎりの味が気に入れば

「こんなおいしい米があるのか。今度この米を買ってみようかな」

という気になりますよね。

 

ここまでくれば、米屋さんが本来売りたいと思っている米袋〇〇kgがそのお客さんに売れるわけです。

 

これってニーズとウォンツで言うところの、ウォンツの部分ですね。

お客さんのウォンツを満たす商品でお客さんの関心をグッと集める。

そしてそのお客さんにその商品、そしてあなたのファンになってもらう。

それからそのお客さんに対し、はじめてあなたの売りたい商品を提案する。

この段階まで来れば、あなたとお客さんの信頼関係が固くなっているはず。

なので、あなたの提案を受け入れてもらいやすくなります。

 

このブログでも何度かお伝えしているFE商品(フロントエンド商品、集客商品)とBE商品(バックエンド商品、利益商品)の関係がこれです。

このような視点で販売方法を構築するのも手ですね。

 

あなたが売りたい自慢の商品は、お客さんに買いたいと思ってもらえる商品ですか?

もしNOの場合、こんな手法がありますよというご紹介でした。

 

 

大竹 賢司

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