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クレアクト通信

ポジショニングの再定義

From 大竹

 

私が働いているクレアクト・インターナショナルは

海外製のセンサーや計測機器を輸入・販売する商社です。

 

先日そんなわが社に、

私が以前いた会社の同僚の女性から電話がありました。

 

その彼女も別の会社に転職。

今はセンサーや計測機器でデータを取り、そのデータを基に様々な研究をする、

といった仕事をしているそうです。

昨年ある学会で偶然会い、今の仕事のことを楽しそうに話してくれました。

うちの商品も使ってもらえそうだったので、

製品カタログを渡し「なんかあったら連絡ちょうだい」とお願いしておきました。

 

その彼女から突然の電話。しかも会社の電話宛てに。

「お!うちの商品でも購入したいのかな?」と思い話をしたのですが、

全然違いました。

 

その内容はというと、

私と彼女が以前いた会社で販売している計測機器を買いたいが、

その購入方法について相談に乗ってほしい

というものでした。

 

「なぜそれを俺に聞く??」と思ったのですが、

話を聞くと、どうやら予算の関係上、特殊な購入方法でしか購入できないとのこと。

 

販売元(つまり、私と彼女が以前いた会社)のセールスマンに相談したが、

なかなか的を得た回答が得られない。

3月末までに納品してほしいのに、このままではその納期をオーバーしてしまう・・・。

そんな時、大竹ならその方法を知っているのではないか?と思い出して電話してきたそうです。

 

この内容、販売元のセールスマン(経験2年ほど)には答えられないでしょうね。

なんせかなりのレアケースですから。

私も10年以上セールスの仕事をし、千件近いお客さんと取引してきましたが

この方法で購入した人はほんの数件。

 

困ったときに頼ってもらえて、素直にうれしかったです。

その数件の記憶を必死で呼び起こしながら、色々アドバイスしました。

そのアドバイスが彼女の悩みを本当に解決できたかどうかは不明ですが・・・。

 

 

ポジショニングの再定義

 

ネットで大量の情報を得られ、何でも買えてしまう今の時代、

うちのような商社の存在意義はどんどん薄れていくのは目に見えています。

 

このような状況にあってもマーケティングを知らない人の場合、

今まで通り「商品を売って終わり」という意識が強いとおもいます。

 

でもこれからの時代、商品売ることよりも重要なのはサポートの方かもしれません。

技術的なサポート、購入後のサポートはもちろん、購入前のサポートも重要。

例えば前述の彼女の場合、購入の意思はものすごくあるものの、

購入の仕方がわからず、購入を諦めるかもしれませんでした。

 

商品はあくまでもお客さんと自社を結び付ける道具に過ぎない。

本当に重要なのは購入後のお客さんとの末長いお付き合い。

であれば自社のポジショニングを

「商品を売る」から「お客さんを守る」に再定義。

最適な商品の提案から、それをスムーズに購入できるところまでサポートする。

 

当然現時点でもそれを念頭にセールスしていますが

それを今よりももっと前面に打ち出すことが重要になります。

 

その他大勢に埋もれる前に、早めに自社のポジショニングを再定義し、

単なる『海外製のセンサーや計測機器を輸入・販売する商社』を卒業しないと。

 

ただ、うちの場合、扱う商品のラインナップも価格帯も幅広すぎるため

なかなか難しいんですけどね。

でもやらないと。

 

 

大竹 賢司

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