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クレアクト通信

ニーズとウォンツ

From 大竹

 

 

今日は行動心理の話です。

人はどんな理由でモノを買うのでしょうか?

 

 

 

 

 

 

 

人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する。

と言われます。

 

つまり、

人は合理的な理由ではなく、感情的な理由で買う。

そして買った後に、その感情的理由による意思決定を理屈で正当化しようとする。

ということです。

本音と建前のようなものですね。

 

誰もがみな合理的な理由だけでモノを買うのであれば、高級車も高級時計も売れないですよね。

クルマなんてただの移動手段ですし、時計だって時間がわかればいいわけですから。

それに大金を払う必要なんてありません。

 

そろそろ本番を迎える花粉症のシーズン。

私も買っていますが、柔らかいティッシュが売れてます。

でも合理的に考えれば、ティッシュなんて何でもいいですよね。

鼻をかめればいいわけですから。

 

でも、そういったモノが売れているというのはなぜでしょう?

 

それは買った人が喜びを感じるからです。

 

 

ニーズとウォンツ

 

よく「お客さんのニーズ(必要)を満たす」と言います。

でもこれは本当に正しいのでしょうか?

 

ニーズを満たすだけでよいのなら、その目的が達成できる最低限のモノでいいですよね。

ティッシュだって、鼻をかむたびに肌の脂を持っていかれ、鼻が真っ赤になり、ヒリヒリするかもしれませんが

鼻をかむという目的が達成できればよいわけです。

 

ということは、ニーズを満たすことを突き詰めてしまうと

安いモノが選ばれる傾向になり、いずれ価格競争に巻き込まれることになります。

 

ではそれを回避するにはどうするか?

それは「お客さんのウォンツ(欲求)を満たす」を目指さなければならないということです。

 

モノを売る私たちはウォンツを満たすことを突き詰める必要があります。

そしてこのウォンツを満たせば満たすほど売りやすくなる。

 

 

人間の根源的欲求

 

お客さんはどんなことで喜びを感じるのでしょう?

ウォンツの源は何なのでしょう?

 

『人間にはどんな欲求があるか?』

ネットで調べるといろんな意見があるようですが、ここでは次のものを紹介します。

 

 


 

『現代広告の心理技術101』という本では、人間の最も根源的な欲求として次の8つを挙げています。

これを「生命の8つの躍動 Life-Force8(LF8)」と名付けています。

 

1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。

2. 食べ物、飲み物を味わいたい。

3. 恐怖、痛み、危険を免れたい。

4. 性的に交わりたい。

5. 快適に暮らしたい。

6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。

7. 愛する人を気遣い、守りたい。

8. 社会的に認められたい。

 


 

 

モノを売る私たちとしてはお客さんのこのような気持ちや欲求に訴える必要があります。

そして、そのためには、お客さんのことを深く知る必要があります。

 

でも(私も含めですが)、多くの人は商品のリサーチに力を入れてしまいます。

商品は自分の手元にあるし、その商品については誰よりもプロ。

なので私たちはまず自分の商品のリサーチをしがちになるわけです。

そして、やたらスペックを並べてみたり、その商品の売りを勝手に設定し、宣伝してしまう。

 

でも本当に重要なリサーチはお客さんに関することです。

お客さんの欲求を知らないと、いつの間にか価格競争に巻き込まれているかも。

もし現在、他社製品とスペック争いや価格争いをしているのなら・・・。

かなり危険な状態かもしれませんよ。

 

あなたはお客さんのことをちゃんと知っていますか?

 

 

 

大竹 賢司

 

 

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