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クレアクト通信

当たり前のこと=積極的に伝えるべきこと

from 大竹

 

今日・明日と関西出張。

今夜は尼崎にある旅館に泊まります。

この旅館、築100年以上の建物だそうで、ものすごく雰囲気のある旅館です。

たぶん何の知識も無くこの旅館の前を通りすぎていたら、(ネガティブな意味で)かなり度肝を抜かれると思います。

でもネットでこの旅館の情報や旅館に対する好意的な口コミを多く見ているので、この築100年以上の建物のことを「ものすごく趣のある素敵な建物」というポジティブな感情で見ることができました。

ということでこのブログはこの旅館の一室で書いています。

 

うちでは数多くの海外製センサーや計測器を扱っています。

最近Webサイトをリニューアルしました。

次の狙いは各商品ごとのランディングページを作成すること。

そしてそれに必要な「商品」「見込み客」「マーケット・競合」の3つについて、まずは各商品の営業担当者に聞き込み調査をすることにしました。

うちは人的販売がメインなので、数多くのお客さんに実際に会い商品を提案してます。

なので営業担当者にこの3つのことを聞くことが最も手っ取り早いリサーチ方法だろうと考えたわけです。

 

このリサーチをスタートさせるにあたり、先日ある一人の営業マンにその趣旨を伝え、これまでに会ってきたお客さんについて情報をまとめておいてと依頼。

そのついでに彼が担当している商品について、早速軽めのリサーチを開始。

彼の扱うその商品はものすごく性能が高く、これまでは計測できなかった環境でも正確なデータを計測できるセンサーです。

だけどその商品に高い関心を持つお客さん(見込み客)に価格を伝えると、その関心がさーっと消えてしまうとのこと。

競合品に比べかなり割高なんですね。

なのでいつも値引きをする。

それで購入してくれればいいけど、それでもなかなか成約に結びつかない。

その商品を長年担当している営業マンの言葉を聞き「そんなに売るのが難しい商品なのか・・・」と思ってしまいました。

 

でもその彼の口からこんな言葉が。

「この商品はお客さんの要望に合わせてカスタムして、〇〇して、さらに□□もして、△△もして。

 だから競合商品に比べ性能がすごくいいんだけど、汎用的に使えて値段が安い他社製のセンサーに持っていかれるんだよね・・・」

 

 

その言葉に驚きました。

Webサイトの商品ページにも商品カタログにも書いていない、初めて聞いた情報だったからです。

「へー、そんな手の込んだことをしている商品なんだー」と普通に感心してしまいました。

 

もしかすると彼にとっては当たり前の情報すぎて、Webサイトやカタログで特にアピールしていなかったのかも。

でもその情報をちゃんと伝えれば、それに強く反応する人、つまり確度の高いリードを導き出すことができるはず。

そんなセンサーを探し求めていた人の悩みを解決してあげることができるかも。

ということで早速それをランディングページに書くことを決めました。

 

自分にとって当たり前なことは、他人にとって斬新なことかも

 

長年同じ業界にいると、当たり前すぎて「いまさらそんなこと言う必要ある?」とか「そんなことお客さんにアピールするような話じゃないよね」といったことがあると思います。

でも実はその当たり前のことが他業種の人にとっては斬新に見えることがあります。

ある飲料メーカーは、業界では当たり前の製造方法をあえて消費者にアピールすることでシェアを急上昇させたそうです。

業界ではごくごく普通の製造方法なのに「こんなすごい作り方をしているなら、すごく美味しいんだろう」という印象を消費者に与えることができた。

それがシェア拡大につながったというわけです。

というわけで、当たり前のことをもし競合他社がアピールしていないのなら、どんどんアピールしていきましょう!

 

今回の件はうちで扱う他の多くの商品にも多分当てはまると思います。

それを探し出して見込み客に伝える。

これからスタートする聞き込み調査がかなり楽しみになってきました。

 

 

大竹 賢司

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